李万博导师新书《说服实战绝学》找需求篇·痛点

现代管理学之父彼得·德鲁克说，企业的职责就是营销和创新。营销的使命是什么？营销的使命就是解除客户的痛点，激发他们对美好的向往。世间所有的营销都是在销售“痛苦”和“快乐”，营销做得好不好， 就看你有没有抓住客户的痛点，并让客户相信你有一剂良方。
基督教是世界上信仰人数多的宗教。为什么那么多人信仰基督教？ 因为基督教找到了人类的一个死结——原罪。它宣称在末日审判时，有罪的人下地狱，无罪的人上天堂。怎样摆脱原罪呢？就要信仰基督。信我者，得永生，不信我者，下地狱。
信仰佛教的原理也是相同。释迦牟尼佛说人有八苦，分别是生、老、病、死、怨憎会、爱别离、五蕴炽盛、求不得。怎样摆脱痛苦呢？信佛， 了生死，悟缘起，悟性空。
特朗普非政客出身，没有任何从政经验，能当上美国总统，是因为他用商人的敏锐成功抓到了美国人的核心需求。**，美国人大量失业， 他的解决方案是在税收方面两减一增，迫使实业回归；，美国不再安全，特朗普提出让美国再次强大起来。
阿里巴巴的马云，在生意还举步维艰的时候，就提出了一个普度众生的愿景：让天下没有难做的生意！一下就击中了数以千万的中小微企业的痛点，而阿里巴巴就是解决这个痛点的救世主。只是，当所有人一股脑地挤进线上时，天下还是有难做的生意。
切莫进入一个误区：产品好，客户就一定需要，客户是否需要你的产品，由他的痛点来决定，只有能够解除客户痛点的产品或服务才有刚性需求。
想一想，卖服装的商家是在卖什么？快乐还是痛苦？当大多数商家在卖服装或卖服装店会员卡时，你是否想到人们有不会穿衣打扮的痛苦，
你可以从事服装美学教育，教育男女两性如何提升穿衣服的品位？
再想一想，保险从业人员是在卖什么？快乐还是痛苦？所有的保险购买者都是为了防范未来可能发生的风险，你是否想到客户有不懂理财规划的痛苦，你是否想到还可以从事财商教育，教育客户如何把财务安全列为自己人生的重要规划？顺带说一句，一般来说，人有了钱之后，就会凸显安全感的需求， 也就是说富人比穷人更怕死、更在乎财产安全，富人比穷人更具备安全意识、保险意识。因此，如果你从事保险业，服务十个小客户都不如服务一个大客户。
如何找准需求呢？中医讲“望、闻、问、切”，这是我们传统中医的基本诊疗方式，在一对一沟通过程中，若想快速找到对方的需求，同样要用到“望、闻、问、切”。
注：文章摘自李万博《说服实战绝学》
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