课程收益：

■ 帮助学员掌握基于客户采购流程的顾问式销售流程；

■ 帮助学员掌握营销战略三角模型和应用方法；

■ 帮助学员掌握销售规划、人际技能和展示技能；

■ 掌握SPIN顾问式销售销售提问技巧；

■ 整体提升学员的销售技巧和谈判成交能力。

课程时间：2天，6小时/天。

授课对象：销售经理、销售主管、销售人员、市场管理人员、门店销售等。

授课方式：讲师讲授+案例分析++角色扮演+情景模拟+实操演练

课程大纲

一、销售人员的三个角色定位

1．专业顾问

2．资源整合者

3．关系维护者

二、工业品销售与消费品销售的特点和营销策略

1．工业品特点与营销策略

2．消费品特点与营销策略

三、营销战略三角模型和应用方法

1．如何进行市场细分和市场定位（STP营销战略）

2．差异化与营销组合分析

四、三类不同客户的特点和针对性销售策略

1．价格敏感型客户特点与营销策略

2．价值导向型客户特点与营销策略

3．品质导向型客户特点与营销策略

五、基于客户采购流程的销售流程设计技巧

案例分享：A公司的采购流程研讨

1．如何设计销售流程与客户采购流程匹配

小组研讨：决定客户采购决策的主要因素

六、销售规划技能---销售中的里程碑节点设置技巧

小组研讨：一次完整的销售包括哪些关键节点

1．销售节点设计与目标设置技巧

七、人际技能---销售中人际关系的建立

1．如何给客户留下良好的**印象

2．如何与客户建立长期的关系

3．商务礼仪在销售中的应用

情境演练：一次重要的客户拜访

八、提问技能---销售中提问的技巧

1．SPIN---背景性问题提问技巧

2．SPIN---问题性问题提问技巧

3．SPIN---隐含性问题提问技巧

4．SPIN---成交性问题提问技巧

情境演练：模拟与A客户的面谈，通过面谈建立了解需求，并获得反馈

九、展示技能---通过综合展示获得客户信任，达成合作

1．如何对客户的需求进行复述和总结

2．如何介绍公司

3．如何介绍产品---TFBR话术法

情境演练：模拟对A客户的拜访，通过展示技能达成合作